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第五十八章 销售思维

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    “怎么做?”

    “埋雷”

    “埋雷?什么意思”

    “你想一想,你这么做,别人也这么做,谁都会经过公司的培训介绍服务和产品,而各家产品各有特色,那你赢率是多少?五家竞争,你是五分之一的机会。”

    “那你有什么办法?”

    “让竞争对手销售容易犯的错误放大到老板那去,埋好雷先炸一批,如果还有活着的,我们再进行第二轮PK,先来第一轮。竞争对手销售人员、包括我们容易犯什么错误?”

    “太过简单介绍产品,缺少针对性;报价随意等,想不出太多”

    “我们就把所有销售人员不注重正确的销售思维建立统统定性成错误。我们先不要动,你让那位会计帮助老板去建立选型观,选型标准如下:1、如果管理软件公司的人一来就谈产品,讲特色的,不要选,这样的公司不注重客户问题的针对性解决方案,不适合。2、轻易就报价的,不要选,这样的公司不确定到底要帮客户解决什么问题就谈钱的,是急功近利。选型的方法可以让老板先通过这两点测试试探销售人员,销售人员是一家公司的门面,会反应出公司的理念。合适的选择对象是始终关注客户问题,负责任的公司。”

    “好!我这就打电话”

    “思路有了,行为简单了吧?”

    “嗯。”说着,沈馨怡掏出了电话。

    五天后,沈馨怡开心地告诉江小峰:“会计姐姐跟我说,总共五家到场,四家已经被淘汰,海创公司的没有中招,目前意向选择海创。小峰,我真觉得挺好玩呢?我们没出面都就干掉四家啦。”

    “第一轮PK结束,赢在‘埋雷’;第二轮PK开始,我们要赢在‘摘桃’。该我们出击啦”

    “‘摘桃’什么意思?”

    “就是别人种树,我们不种,直接摘成熟的果实。行动这样,你现在别去演示产品。这个海创公司一定有吸引客户的地方。你去以调研的方式,收集这个信息,像上回一样做,记住,调研只问不答。回来你就知道,客户对海创公司认可在哪里,他们还有不足的在哪里。收集回来后,你再展开你的销售动作,比如客户认可的是海创公司的方案,你就很简单了,大致意思就是海创公司的方案对,很好,我补充如下……,你就赢在如下……懂了吗?在竞争对手的优势下补充优势,在他们忽略的地方体现我们的优势,总之我们都优势,这叫后来者居上,这桃就容易给摘咯”

    “懂啦,我兴奋呀,马上去办”

    三日后,沈馨怡从客户处回来,见到江上峰就兴奋地说道:“那客户老板真的测试我啦,让我们演示、报价。我按你说的一项都不同意,一定要先抓问题,我感觉好像就是你说的考试之前拿到试题和标准答案呀,作起题来就轻松啦。而且海创公司的销售是一个高手,正常PK我肯定干不过他,就因为在他之后,他们的优劣被我们掌握才有应对。”

    “你准备报价吧,你不是有内线吗?再探探,摘桃摘到底。”

    “好!这个单做成后,我真跟你好好一起研究销售思维是啥玩艺。虽然思路是你给的,但这行动就真不是很难啦。”

    “其实我发现,这种思维方式是可以煅炼的,就在我们生活中的一些事。最接近就是泡妞,销售就是跟客户谈恋爱”

    “可是我是女孩咋泡啊。”

    “那你泡我嘛,拿我开练。”

    “那万一真把你泡了怎么办啊?”

    “真把我泡了,反正我是男人又不会帮你生小孩”
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