第四十一章裴如健的安排

销售，也许她不够聪明，也许她不够有悟性，但至少她有自己特立独行的方法。

    裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始，裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流，那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好，没胆怯。

    只见了竹子十分钟，裴如健就判断竹子够特别。

    一个销售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和习惯。

    就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡因为它的味道和环境，买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”买东西是因为它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。

    “你有过项目销售的经验对吗？”

    竹子回答说有，做的是舞台灯。

    “有做下单子吗？”裴如健接着问。

    “没有。”竹子有点脸红“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。”

    竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却已经直接打断她：“好了，够了。”

    他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。”

    竹子被裴如健抢白后有点不高兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。

    竹子说知道：“npi，ito，otr呗。”

    “那你就从最简单的otr做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。

    npi即new/product/introduction，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ito即inquiry/to/order，包括从销售打单到客户下单的全过程；otr即order/to/remittence，指的是从下单到发货的整个流程。其中otr的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的一个步骤。

    “啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，她的上一个销售职位中，销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。

    竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个salesgm是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他也许会把她的才能埋没住，让她宝贵的青春虚度。

    竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发一个又一个指令：

    “你首先就做宁开展览中心的otr工作。”

    “你dot/line向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”

    dot/line的意思是虚线，dotlinereport也就是指虚线汇报。你有一个直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。

    就像竹子现在，直线汇报给裴如健，但因为裴如健是salesgm兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。

    c。b。照明本来在华东区的架构很简单，一个大区经理下带十多个人，但为了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有一个小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健自己还直接管三个人，负责重要的项目。

    瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。

    “你明白direct和dot/line汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。

    “当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了根电线杆吗？