第六十三章饿了吃面包

    长期待在客户那儿，吃住在一起，客户空时同他聊聊天，有了项目便做及时跟进，客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点，是种有点笨、却很灵的做法。

    竹子对此有套独特理论，她把这称作“饿了吃面包”理论，当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海，竹子干脆回了封邮件：

    裴总

    我不能回上海，因为我得时时刻刻在我的经销商身边，至少在他完全信任我之前，我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。

    这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高，但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点，那随着时间的延长，我的生意份额会逐渐逐渐变多。

    为什么这么说呢？请试想一下，你饿了，而身边正好有三个面包，难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味，但如果你饿得慌，你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐，也会等到用面包填饱肚子吧。

    做经销商也是同样道理，因为经销商面对的是最终客户，是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商，比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案，但客户催得又急，经销商想立刻知道结果，那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在，你的竞争对手公司的销售都不在，这个问题难道不是问你的吗？

    假如回答令经销商满意了，那么经销商对你的信任度不断增加，兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。

    这就好像，本来一块面包放在你手边，很不经意很不惹人注意，你在通常情况下绝对不会去碰它，但有一次你饿坏了，吃了它，你意外发现它很好吃，不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物，于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。

    而竹子没让自己的承诺变成句空话，在永通光源那儿泡了将近一个月，她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟，还有了次表现自己的好机会。