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行军第九（第5页）

此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。

作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。

从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。

销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。

销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。

而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。

所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。

但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。

你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。

下面我们列举出几个比较重要的因素：（1）竞争者的销售员和他的经历。

（2）竞争者的价格和信用政策。

（3）竞争者的销售策略。

（4）竞争商品或服务有哪些优缺点。

（5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

（7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

（8）竞争者的未来发展计划。

企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。

在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。

拥有知识你将拥有自信心。

同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。

因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。

同时，你也给客户留下了深刻的印象，扩大了影响。

处世使用范例

时机成熟再下手

“半济而击之”

，就是在对手已经开始行动，而未达到目的的时候下手，这个时候进攻对手不仅理由充分，而且取胜的把握也十分大。

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位，晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。

不过王浚势力强大，一时硬打硬拼难以取胜。

石勒认为作战时机还不成熟，决定采用“欲擒故纵”

之计，麻痹王浚。

他派门客王子春带了大量奇珍异宝，敬献王浚。

并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。

信中言辞恳切，并对王浚一番吹捧。

王浚信以为真。

竟有些飘飘然。