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第四十九章 电销分析

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    下午下班,沈馨怡起身说:“小龙、小峰,我们晚些走吧,这一天下来,我很受打击”

    “我也是,小峰,你好像还行呀,明天都约上一家客户啦”小龙说

    “我约上也谈不下来呀,得让王总监出马,我跟着去也就是学习学习”小峰说

    “那也跨出一步啦,走在我和小龙之前了,小峰,分享一下呗,下午有什么体会”沈馨怡说

    “走,去会议室”江小峰说着,起身往会议室走去,江小龙和沈馨怡快步跟上。

    走进会议室后,江小峰在培训用的白板前停下,拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。

    “那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦,我先提个问题,你们今天打电话得到最多的回复是什么?”江小峰学着王总监培训的样子提问

    “不需要”江小龙答

    “好,这是一类”说着,江小峰在白板上写下了:直接拒绝。

    写完后,江小峰转身再次提问:“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的,那稍客气一点的拒绝呢?”

    “我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答

    “好,这是第二类”说着,江小峰在白板上写下了:间接拒绝。

    写好后,江小峰转身说道:“我和你们的情况都一样,基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你,也没有表示有意向的情况,只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”

    说着,江小峰在白板上写下:意向模糊

    写完后,江小峰继续说道:“有了这三类,我想以后我们打的电话数据够多,总有概率会碰到有意向的客户,这是第四类”

    说着,江小峰在白板上写下:意向客户

    写完后,江小峰冲二人笑了笑,问道:“你们再想想,有没有跳出这四类的?”

    江小龙和沈馨怡低头沉思了一会,两人均表示没有。

    “小龙,去倒杯水给我,顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说

    “为什么是我去倒呀?不是馨怡呀?”江小龙有点不乐意

    “接下去,我要当你一把老师啦,而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师,你说谁辈分最小?”

    “那这么算,馨怡都成我师公啦?”

    “很明显”

    “好吧”

    江小龙起身倒来两杯热水,江上峰端起一杯,小小咪了一口,感觉温度太烫,放下杯子后继续开始讲解:

    “我们有了这四种分类以后,我们的应对策略就要有了。第一类,被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话,能聊下去的机会最小,我们就当这一类叫‘死马’,临死之前,我们下一句话必须快速吸引他,不然肯定被挂电话。我换位思考过,最能吸引对方注意的是什么?我们的客户是做企业的,当然最关心他们自己的客户啊,其次也关心竞争对手。所以碰到这一类,我们如果能马上提到他们最关心的事,就提高了我们聊下去的概率,同时也有更多的机会把我们产品的价值输出,培训的时候,王总监不是说过‘客户说不需要,很多的原因是因为不了解’吗?我们增加交流机会,就增加了让对方了解的机会。”

    江小峰讲完这一段后,停顿下来,端起水杯,喝了一口水。

    “呀!小峰,你快继续”沈馨怡催促

    “第二类,被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由,‘厂小’,‘暂时’等,这类客户相对于第一类客户,稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上,如‘厂小’,那我们可以说我们... -->>
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