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第152章 查找了解需求（第1页）

格物寻机录：众哲论察需之道

序章书斋问难

时值初夏，和风吹拂琴弦。

城南有座"

知止斋"

，竹影摇曳映着窗棂，室内典籍堆满书架。

斋中坐着四位哲人，个个道貌岸然，各有所长：东首是王哲，精研心性之学，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅长经世致用，熟悉治国安邦的实务；南首是张哲，博通天文历法，善于观察阴阳变化；北首是赵哲，久历商业场域，洞悉市场行情与民生疾苦。

忽然有位少年，姓陈名策，挟着书简进入斋中，长揖行礼后说："

晚生陈策，久慕诸位哲人名德，今日有一疑惑，恳请赐教。

近来谈论需求的人很多，有人说商道在于察觉需求，有人说治术在于了解需求，有人说做学问在于明晰需求。

但晚生观察，世人大多停留在表面，有的执着一端而忽视整体，有的只见现象而不明本质。

敢问诸位哲人：想要深入发现需求，路径何在？是否有先后方法？"

王哲抚须微笑，对其他哲人说："

这位后生所问，是探究事物原理、获得知识的关键，也是经世济民的要术。

从前朱熹说格物，就是穷尽事物的道理，需求之中，正藏着天理人情。

诸位既然各有所长，何不分头论述，启发后生？"

李哲点头道："

王哲所言极是。

需求的发端，始于人情，成于世事。

请让我先谈。

"

第一章李哲论实务：察言观行，因迹寻情

李哲正色说道："

《墨子》说：言论必须有标准，行为必须考察轨迹。

想要了解需求，首先必须考察外在迹象。

人的情感欲望，必定会表现在言语中，显露在行为上，如同冰面有痕迹，水面有波纹。

从前商鞅在秦国为相，推行新法前，下令搬木头树立威信，并非单纯立威，实则是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若怀疑，就需要加以晓谕。

这就是从行为迹象考察需求的例子。

《管子·八观》说：巡视他的田野，观察他的耕耘，计算他的农事，那么国家的饥饱就可以知道了。

治国如此，考察需求也是如此。

如今的商人，有的设立市场交易法则，观察人们购买的物品；有的施行询问对答之术，倾听人们所说的话。

然而言语可能虚假，行为可能掩饰，必须像良医诊脉，三根手指之下，分辨虚实。

从前范蠡住在陶地，见吴越百姓多穿葛布，知道暑湿之地需要轻薄的丝帛，于是劝百姓种桑养蚕，后世称他陶朱公，这不是从风土人情考察需求吗？

再看《史记·货殖列传》，白圭喜欢观察时机变化，所以别人放弃我收取，别人收取我给予，他的方法在于考察时人所放弃的，知道将来会需要；考察时人所收取的，知道已经过剩。

这种需求的变化，如同四季运行，春天需要耕具，秋天需要镰刀，不仅在于物品，也在于时机。

所以说：需求是时机的征兆，时机是需求的信号。

《论语》记载：孔子进入太庙，每件事都询问。