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第152章 查找了解需求（第4页）

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赵哲此时，抚膝起身："

三位哲丈所言，或本于心性，或本于迹象，或本于天道，都符合圣贤的道理。

然而老夫久涉商海，觉察考察需求的道理，尤其在于通达权变、结合实用，愿以商业贸易的实务来谈。

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第四章赵哲论商道：通变合用，以需致用

赵哲目光如炬，声如洪钟："

诸位论理极为精妙，但天下的需求，不是道理所能说尽的，必须用事实来证明。

从前吕不韦在邯郸经商，看见子楚在赵国做人质，车马费用不充足，居处困窘，不得意，知道他需要援助，于是说：这是可以囤积的奇货。

于是用金银布帛结交他，后来子楚成为秦王，吕不韦官至相国。

这不是考察他人的潜在需求，从而收获奇功吗？

《货殖列传》说："

百里奚在楚国困窘而秦穆公任用他，于是称霸西戎；商鞅在魏国困窘而秦孝公任用他，于是使秦国强大。

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贤才需要遇到明主，明主需要得到贤才，这是相互需求的精妙。

商道也是如此，比如卓文君在垆前卖酒，知道临邛的富人需要新奇事物，于是以才女卖酒作为噱头，最终成为佳话，这是将文化需求转化为商业需求。

再看《盐铁论》，桑弘羊说明智的人顺应时机而变化，智慧的人随着事情而制定策略，考察需求的变化，在于知晓时机与事情。

汉初民生凋敝，需要休养生息，所以文景二帝推行黄老之治；唐初百废待兴，需要招纳贤才、追求治理，所以唐太宗开创贞观之治。

这是治国者考察需求的变化。

商人也是如此，宋代交子出现，知道贸易需要便捷，于是用纸券代替铜钱，这是考察交易的需求。

如今世人谈论长尾理论，其实符合《管子》万乘之国，必定有万金的商人；千乘之国，必定有千金的商人的道理。

主流的需求如同江河，潜流的需求如同溪涧，江河虽然浩大，溪涧也能汇成深渊。

从前徽商程家，看见边地军队需要食盐，于是以开中制（缴纳粮食换取盐引）纳粮换盐，这是考察边地的需求；又看见士大夫需要文房用品，于是设立胡开文墨庄，这是考察文化的需求。

通达权变的人，不拘泥于一隅，能够在常人忽视的地方发现需求。

《商君书》说："

愚昧的人在事情成功后还不明白，智慧的人在事情萌芽时就能预见。

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考察需求的智慧，在于看见尚未萌芽的迹象。

如同哥伦布西航，本为寻找印度，却发现了美洲，这不是预设的需求，而是偶遇的需求，然而能够因势利导，最终成就大业。

如今的创业者，有的说创造需求，实则需求本就存在，只是等待发现。

如同史蒂芬孙发明火车，不是创造需求，而是解决行走困难的需求。

从前子贡喜欢贱买贵卖，随着时机转换货物，孔子称赞他预测行情往往准确，并非只知道货物，更知道需求。

需求在市场中，如同水在容器中，容器圆水就圆，容器方水就方，善于考察的人能够知道容器的形状，于是知道水的状态。

《周书》说：农民不出来劳作就缺乏食物，工匠不出来劳作就缺乏器物，商人不出来经营就三宝断绝，山泽之人不出来劳作就财货匮乏。

四者相互需求，才成就天下。

考察需求的人，应当观察四者的缺失，知晓其需求，这是通达权变、结合实用的关键。